三亿体育在当下的服装行业，私域运营已成“标配”。从传统线下门店+线上电商的经营模式，发展为以小程序商城、企业微信、视频号三亿体育、公众号为核心场景的全渠道私域经营模式。

　　产品同质化严重：品牌众多，同质化严重，导致价格竞争压力大，利润空间狭窄；

　　用户难留存：线下客流不稳定、线上流量难留存，商家自己无法创造流量，更无法保存流量；

　　缺乏管理分析：客户消费和复购的决策因素复杂，商家普遍缺少洞察、触达和运营客户的工具和能力；

　　导购人效：门店导购人数多但是难以参与线上运营，无法发挥其客户连接和深度服务的价值；

　　再就是，服装行业的特性就天然适合做私域：高复购、高忠诚度、高分享、高受众精准度、高频上新、高毛利。

　　纵观服装市场，例如优衣库、UR、太平鸟、I.T、江南布衣...等一众品牌，都在深耕精进自己的私域运营。毫不夸张地说，大家都在做，区别在于你做得好或不好。

　　早在2015年，在大多数商家还未重视私域流量时，江南布衣已经开始着手建立从线下门店到线上平台的数字化建设，并在会员权益上花了大功夫，为“超级用户”的孵化打下基础。

　　如今，江南布衣拥有会员人数将近500万，而由这些会员贡献的零售额占总额的7成。2021年购买总额超过5000元的会员人数超过20.9万个，消费零售额约26.1亿元，平均每个会员贡献12000元。

　　并且在线上推出“不止盒子”小程序，将购物场景搬到了线上，可以为消费者量身定制搭配，探索出从“人找货”到搭配师主导的“货找人”新销售路径。

　　九牧王在前几年一直在逐步推进数字化门店运营体系，由董事长亲自推动新零售部门的成立。2022年完成私域2.0门店数字化升级三亿体育，由总部赋能导购提升会员服务体验。

　　对原来线下门店的老VIP顾客因为疫情减少到店铺购买，引导他们到微商城购买，对于新到店的顾客，通过添加店员微信成为VIP，实现线下门店数字化运营。

　　导购通过微商城消息、电子券、积分兑换体系、公众号、短信、朋友圈等渠道，触达现有会员，激活购买，转化率可达到百分之十以上。

　　目前九牧王已经将直播、一对一营销、社群营销作为私域经营的组合拳，其小程序线%，公域广告引流新客效能提升5倍。

　　毫无疑问，私域已成为服装行业打造第二增长曲线的关键。那具体怎么做？有什么关键动作可以借鉴？

　　结合我们咨询服务的经验和案例，我认为做好私域除了保障好产品本身的质量以外，最关键的就是要做到3个“高”：高质量，高留存，高转化。

　　我们在谈论的 私域运营其实就是客户管理和维护的过程 ，本质就是服务。 所以，你的服务质量也决定了你私域质量的高低。

　　而事实情况是，很多商家做私域没有运营重心，服务质量参差不齐三亿体育。 关键就是没有做好用户分层，在会员用户和非会员用户身上投入一样的精力，自然无法得到好的成效。

　　据有赞 数据显示，服装类目会员客单价是非会员客单价的2.6倍；服装类目会员复购率也比非会员的复购率高出30%。

　　因此，商家要做好“用户分层”，找出“重点”客户，集中资源关注重点客户才是 最优解。

　　除了可以资源投入最大化之外，用户分层还有一个好处就是， 对不同需求、不同偏好、不同购买原因的用户，对症入药，针对性、多样化的满足他们。

　　这里可以用 RFM 模型，它是将 Rencency（最近一次消费），Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）三个维度进行组合后，来对用户进行等级的划分。

　　实现用户分层之后，商家就可以针对性地对用户开展“高质量”服务了。拿服装品牌江南布衣举例来说，它们的会员权益包括4个维度：

　　正是通过这种高质量的服务，让高级用户更有尊贵感和身份优越感，也会给其他用户造成动力，鼓励他们通过更多、更持久的消费拥有更多的用户特权。

　　所以从公域里转化来的私域流量并不意味着永远固定不会流失，我们不仅要流量，也要做到能“留”量。

　　签到打卡可以极大地提升用户的留存和活跃，打卡的时间和频率最好依据短时高频的原则，这样用户才会有新鲜感。

　　通过文字+图片或者文字+视频的形式进行单品/穿搭推荐。根据季节或者职业区分进行不同同的推荐。可吸引用户关注产品信息，促进下单。

　　同时在用公众号或视频号进行推荐时，可引导用户关注，也起到了促进增粉的作用。

　　很多企业都在做，社群早安问候三亿体育，但是都做的不好，主要有两个原因：与我无关和天天刷屏。

　　如何改变这个形式？首先要形式有效，建议改成小程序打卡，或生成早安语录图片（引导客户发朋友圈）。配合利益诱导，如打卡得积分，积分可兑换奖励，月底抽奖赠送礼物等。

　　在社群里发送优惠券或抽奖活动等福利，促进社群的活跃度。例如服装品牌ONLY每周五会有一个会员日抽奖活动，活动形式在公众号中进行抽奖。

　　定期的抽奖互动活动可提升与用户之间的粘性，同时也引导了用户对公众号进行关注。

　　每周会在群内进行几次影视、美食、音乐等分享，可提升用户对群的关注度，同时通过非产品类的内容非常也可以促进社群的留存。

　　总的来说，想要切实提升用户的粘性，就是要为他们提供有价值的内容，并提供超预期的服务，真正让你的私域成为“有效私域”。

　　通过不断引导私域用户进入直播间，可以在短时间内集中促进用户下单转化。况且服装这个品类天然适合直播带货，主播可以对产品进行实穿展示，解决了用户线上购买的弊端。

　　所以，关键就在于想不想做，怎么做了。关于直播，我们可以做好以下几个动作：

　　通过私域渠道预热：在社群三亿体育、公众号、朋友圈进行宣传，配合直播利益点，引发用户观看及转发。

　　直播中转发：直播中，尤其是开福袋前，引导用户转发直播间，自己也要再次在社群内转发。

　　话术是销售的武器，直播转化高不高，话术也是相当重要。服装品类中，有可参考的话术公式：卖点+人群+场景+逼单。

　　尺码互动：我们这款有4个码，不知道怎么选尺码的宝宝把身高体重打在公屏上，我来帮你们选择；

　　颜色互动：我看看你们都喜欢哪个颜色，运营统计一下，我们等会试穿一下，多上一点库存；

　　选择互动：我手上两件外套，想要这件的扣1，想要这件的扣2，哪个人多我们先上哪个；

　　售后互动：拍到这件衣服的宝宝们，想要尽快发货的，给我回复已拍，我这边帮你把订单排一排。

　　直播数据：重点关注平均在线人数、观看人次、平均停留时长、互动率、转粉率几个数据；

　　如今，服装行业正在逐渐从以“货”为核心向以“人”为核心的方向转变，私域运营作为直接与消费者互动的经营模式，更加强调了“人”的至关重要性。

　　在当前不断融合的线上线下环境中，企业不能仅仅局限于数字的增长，而应该以私域增长为基础，核心还是要抓住用户，了解他们真正的需求。

　　目前来看，服装行业依然有着平稳的增长空间，随着AI等新兴技术的快速迭代，未来更加值得期待。